Cách học làm cò nhà đất từ cơ bản đến thánh thần

Với hơn 200 công ty môi giới bất động sản lớn nhỏ, hàng trăm dự án nhà đất mọc lên, nghề môi giới bất động sản ở TP.HCM - hay còn gọi “cò” nhà đất - trở nên hấp dẫn trở lại.
Người trong nghề rỉ tai nhau rằng số phận của dự án tùy thuộc 70% vào khâu môi giới. Sau những ngày tập tành học làm “cò” và lắng nghe câu chuyện của những người làm nghề này, chúng tôi nhớ nhất câu nói của “cò” Bích Ngọc (27 tuổi): “Tiền từ miệng lưỡi mà ra...”.

Vào nghề

Sau cuộc gọi xin việc, chúng tôi được bà Hạnh (giám đốc sàn giao dịch bất động sản GB ở Q.Tân Bình) hẹn gặp. Hỏi vài câu về tuổi tác, ngành học, bà Hạnh nói ngày mai chúng tôi đến làm việc.

Thắc mắc về lương và nội dung công việc, bà Hạnh trả lời: “Lương cứng 3 triệu đồng. Bán được sản phẩm thì có hoa hồng. Yên tâm đi, ở đây tháng nào mỗi người cũng kiếm được 5-7 hợp đồng, thu nhập mấy chục triệu đồng”.

Chỉ vào hình đại diện trên Facebook “quê mùa” của chúng tôi, bà Hạnh cười ngất: “Em phải lấy hình hot girl thay ngay, khách hàng họ thấy còn hào hứng chứ. Hình trên tài khoản đăng tin rao bán nhà đất cũng phải hấp dẫn”.

Rồi bà Hạnh lưu ý cách nhắn tin giới thiệu dự án qua Facebook: “Anh T. hả, em nè. Anh khỏe không, dạo này bên em có dự án...”. Ngoài những tin “spam” trên mạng xã hội, mỗi ngày phải đăng ít nhất 10 tin giới thiệu dự án trên các trang batdongsan, nhadat...

“Mỗi tin không dài quá 200 chữ, phải chứa các từ khóa “hot” như đất mặt tiền, gần sông, view vàng, gần trung tâm” - bà Hạnh nói.

Để gửi tin nhắn tới khách hàng, bà Hạnh phải trả cho hệ thống phân phối 25 triệu đồng để nhận một gói 10.000 số thuê bao ngẫu nhiên.

Những công ty nhỏ hơn phải gom 5-7 công ty lại mua một gói rồi chia nhau sử dụng. Mỗi lần nhắn chỉ cần 20-30 người gọi, thực hiện được 4-5 giao dịch là thành công.

“Ngoài ra, các công ty còn chia sẻ cho nhau danh sách khách hàng theo thống kê người thành đạt, người nổi tiếng, theo mức thu nhập 10 triệu, 20 triệu đồng, 40 triệu đồng/tháng... để nhân viên môi giới nhắn tin đúng đối tượng khách theo phân khúc sản phẩm” - bà Hạnh bật mí.

Thấy chúng tôi chưa thông thạo, Hùng (27 tuổi, trưởng bộ phận kinh doanh) hướng dẫn thêm kỹ năng bán hàng. Hùng thao thao bất tuyệt: “Khi rao bán phải biết biến hóa để dự án thu hút. Nhà bề ngang 3m cứ nói 5-10m.

Không gần sông cứ ghi gần sông, gần chợ, gần trung tâm thành phố. Nhà xây năm sau mới xong cứ ghi đang hoàn thiện. Gọi điện thoại nên tận dụng buổi tối sau 19g sẽ “tám” được nhiều hơn”. Tiêu chí về sự thật không hề được Hùng nhắc đến.

Chưa hết, Hùng còn nhắc chúng tôi lúc đi gặp khách hàng để giới thiệu dự án ngoài việc ăn mặc “ngon mắt” còn phải để ý cảm xúc khách hàng, thấy họ ưng ý là “thuyết phục ký hợp đồng liền”.

“Công nghệ”... khắc nghiệt

Vài ngày sau, chúng tôi và nhân viên tên Dũng (28 tuổi) hẹn một cặp vợ chồng xem nhà ở đường Trường Chinh. Sáng hôm đó, Dũng chào mời khách bằng cách cam kết chiết khấu 2-3% giá trị căn hộ nếu đến xem đúng giờ vàng, chỉ 798 triệu đồng/căn, tặng nội thất...

Khách thắc mắc vì sự thật không như thông tin ban đầu. Thấy khách bắt đầu khó chịu, giọng Dũng ngọt như mía lùi: “Bên em cam kết đúng quý 3 năm sau giao nhà. Bữa nay dự án xây lên tầng 9 nên giá có lên chút xíu. Mà người ta ầm ầm đặt mua, chỉ còn vài căn nhưng vui vẻ như anh chị thì thích căn nào bọn em ưu tiên”.

Cuối cùng cặp vợ chồng ấy chịu đặt cọc tiền. “Vậy là xem như bỏ túi 15-20 triệu tiền hoa hồng rồi. Lúc khách lưỡng lự mình phải ra sức thuyết phục nhưng cũng cần giả vờ cháy hàng, theo tâm lý khách sẽ đồng ý” - Dũng nói.

Mỗi kiểu khách hàng, người môi giới sẽ có chiêu thức tiếp cận khác nhau. Với những người không am hiểu thị trường như cặp vợ chồng kể trên, chỉ cần dùng lời khéo léo và những hứa hẹn khuyến mãi.

Còn những vị khách tiềm năng và hiểu về bất động sản, Dũng thường phải thả con tép bắt con tôm.

“Sau những lần mời khách hàng đi ăn cơm, uống cà phê làm quen, tặng quà ngày lễ để tạo uy tín tôi mới tư vấn cho khách mua. Một số khách phải 4-5 tháng mới thuyết phục được” - Dũng nói.

Khách hàng lẻ là vậy, còn mỗi khi công ty mở bán căn hộ, các nhân viên thường được huy động để tác chiến.

Ông V. - giám đốc một công ty môi giới ở Q.1 - cho biết một buổi lễ mở bán nhà mẫu có thể thu hút 500-1.000 người đến dự.

Công ty sẽ yêu cầu mỗi nhân viên bán một căn hộ trong một tháng. Còn các sàn giao dịch quy mô nhỏ hơn thì chia nhân viên thành các nhóm: nhóm marketing trực tiếp, nhóm tư vấn, nhóm liên hệ công đoàn các cơ quan để kêu gọi mua nhà dự án...

“Với cách này, một dự án trên dưới 500 căn chỉ bán trong vòng... 45-60 ngày” - ông V. khẳng định.

Do các công ty bất động sản thường trả lương thấp và chia hoa hồng để nhân viên tích cực bán hàng nên điều này đã tạo thành áp lực lớn, có khi biến đổi tính cách của một con người.

Nhiều năm thâm niên trong nghề, anh Trần Thành - nhân viên sàn giao dịch bất động sản TK (Q.Thủ Đức) - cho biết mỗi tháng công ty chỉ trả 3-4 triệu đồng tiền lương và yêu cầu một tháng bán 1-3 sản phẩm. Không đáp ứng thì bị đào thải.

Để tồn tại, có khi nhân viên chấp nhận tặng luôn cho khách tiền hoa hồng. Anh Thành nói: “Tôi cũng từng tặng khách 20 triệu đồng tiền hoa hồng do bán được căn hộ 1 tỉ đồng. Mấy anh em khác cũng vậy, để tồn tại mà”.

Đào tạo, tuyển dụng ồ ạt

Nhu cầu tuyển dụng nhân viên môi giới ở các sàn giao dịch và công ty kinh doanh bất động sản hiện nay tương đối cao.

Dạo một vòng trên các trang rao vặt, giới thiệu việc làm... dễ dàng đọc thấy những thông tin này, có nơi đăng tuyển đến 50 nhân viên. Nội dung đa số ghi “không cần kinh nghiệm”, có nơi ghi “không cần bằng cấp mà chỉ cần có tố chất kinh doanh và đam mê”.

Về mức lương, có nơi ghi lương cơ bản 3-9 triệu đồng nhưng mức hoa hồng 30-40%, một tháng được ít nhất 30 triệu đồng.

Có nơi còn hứa hẹn nếu làm việc cho họ, mỗi tháng nhân viên sẽ kiếm 150 triệu đồng dễ như trở bàn tay. Với những mẩu rao tuyển nhân viên có kèm chữ “gấp”, người tuyển dụng nhân sự cho biết cứ đến phỏng vấn trước để nhận việc, hồ sơ... từ từ tính!

Theo một số nhà tuyển dụng, nguồn tuyển của họ là những sinh viên mới tốt nghiệp đại học hoặc học xong lớp 12, không nhất thiết phải học chuyên ngành bất động sản hoặc marketing.

Khi chúng tôi gọi đến sàn giao dịch bất động sản LH (ghi trụ sở ở Q.Bình Thạnh), người phụ trách công tác nhân sự trả lời: “Em cứ yên tâm, bên anh sẽ đào tạo, chỉ trong vài tuần là em có thể “sale” ngon lành rồi!”.

Cũng theo người này, nhân viên của sàn giao dịch đa số là “tay mơ”, sau khi nộp hồ sơ sẽ được huấn luyện khoảng một tuần về kỹ năng tiếp thị, tìm kiếm khách hàng... Có sàn giao dịch còn tuyển nhân viên theo kiểu bán thời gian, rảnh giờ nào làm giờ đó.

Các lớp học môi giới bất động sản cũng liên tục mở với những lời hứa hẹn hấp dẫn về số tiền kiếm được sau khi học xong. Chi phí cho mỗi lớp kéo dài từ một tuần đến một tháng từ vài triệu đồng trở lên, thường được giới thiệu là do các tiến sĩ, chuyên gia về bất động sản giảng dạy.

Nội dung của các lớp này thường khái quát tình hình thị trường nhà đất, các dự án hiện nay và xu hướng, cách thức tiếp thị, chăm sóc khách hàng... Chúng tôi đi thực tế ở một lớp học tại Q.10 có khoảng 50 người ngồi học.

Ngáp ngắn ngáp dài, Ngọc Hùng (23 tuổi) kể: “Mình đóng 5 triệu đồng để học. Mấy cái này lúc đi làm cũng được chỉ rồi, nhưng học có cái chứng chỉ thấy ngon hơn. Nhưng mà thấy ở đây dạy chớp nhoáng quá”.

Dịch vụ kinh tế

Dĩ nhiên “cò” nhiều hay ít là do nhu cầu thị trường, họ có thể là nhân viên môi giới trong một sàn giao dịch, một công ty, cũng có thể tách ra làm một mình để ăn chia hoa hồng với phía dự án.

Nhận xét về nghề môi giới trong ngành bất động sản, ông Nguyễn Văn Đực - phó giám đốc công ty địa ốc Đất Lành - cho biết cần phải nhìn nhận tính hai mặt trong việc này.

Theo ông, môi giới cũng giống như một dịch vụ kinh tế, là kênh phân phối để đưa sản phẩm đến người cần. Nó giúp thị trường bất động sản trở nên sôi động, nhiều dự án “đắp chiếu” sống lại.

“Tuy nhiên, môi giới - ở khía cạnh khác - với cung cách bán hàng theo kiểu đa cấp, lôi kéo người ta chạy theo thị trường sẽ tạo nên cơn sốt ảo, gây thiệt hại cho người mua và ảnh hưởng lớn đến kinh tế” - ông Đực nhấn mạnh.

Quảng cáo “giội bom”

Không kể giờ giấc, quảng cáo nhà đất bây giờ không chỉ là những cuộc gọi, “giội bom” tin nhắn trên điện thoại mà cả trên facebook, zalo...

Chị Nguyễn Như (Q.Phú Nhuận) bức xúc: “Nửa đêm tôi cũng nhận tin nhắn, kể cả mấy cái quảng cáo bán đất, biệt thự tận Vũng Tàu, Phú Quốc. Ngày nào tôi cũng nhận 3-4 tin nhắn. Có ngày cả chục tin! Hết sức phiền phức”.

Ông Trần Văn Thọ, nhà ở Q.11, bực bội: “Do đang cần mua nhà vì thuộc diện di dời giải tỏa, tui thấy quảng cáo bán nhà đất qua điện thoại di động khá hấp dẫn, giá cả mềm, giấy tờ hợp lệ và lại được nhiều ưu đãi nên đã liên hệ mua.

Mặc dù họ hứa dự án chỉ sáu tháng nữa hoàn tất nhưng gần hai năm mà dự án vẫn đang ì ạch, nhà chưa xây xong mà cũng không biết khi nào bàn giao, trong khi tiền đã đóng gần hết, giờ chẳng biết ra sao...”.